[汽車(chē)之家 行業(yè)] 隨著新車(chē)銷(xiāo)量下行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得經(jīng)銷(xiāo)商紛紛讓利促銷(xiāo)以保銷(xiāo)量，這使得單車(chē)毛利率進(jìn)一步下降，目前新車(chē)售賣(mài)的利潤(rùn)已經(jīng)很難支撐經(jīng)銷(xiāo)商生存，經(jīng)銷(xiāo)商必須要借助于新車(chē)銷(xiāo)售之外的業(yè)務(wù)來(lái)謀求新的贏利點(diǎn)，其中二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言有著巨大的利潤(rùn)提升空間，其巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間逐漸突顯出來(lái)。
為幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，汽車(chē)之家發(fā)布《2019中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)報(bào)告》系列文章，深入分析消費(fèi)者需求及服務(wù)趨向，以期為汽車(chē)行業(yè)渠道發(fā)展及用戶(hù)服務(wù)改善提供參考與指引。前兩期文章為大家?guī)?lái)的是《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》和《新車(chē)銷(xiāo)售篇》。第三期為大家?guī)?lái)的是《二手車(chē)篇》，分析經(jīng)銷(xiāo)商需要如何通過(guò)二手車(chē)來(lái)探尋更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向。
《2019中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)報(bào)告》是汽車(chē)之家行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于行業(yè)數(shù)據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)，推出的渠道服務(wù)洞察報(bào)告，通過(guò)深入分析消費(fèi)者需求，探索用戶(hù)對(duì)服務(wù)的期望，幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地了解消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的偏好，尋找增值服務(wù)點(diǎn)，探索更多的利潤(rùn)來(lái)源及服務(wù)方向，并有的放矢提高服務(wù)品質(zhì)，切實(shí)提升消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)。
報(bào)告包括《現(xiàn)狀與趨勢(shì)篇》、《新車(chē)銷(xiāo)售篇》、《二手車(chē)篇》、《維修保養(yǎng)篇》、《金融保險(xiǎn)篇（上、下）》、《精品附件篇》等六個(gè)篇章，將在行業(yè)團(tuán)隊(duì)陸續(xù)發(fā)布。
數(shù)據(jù)說(shuō)明：
■ 報(bào)告中的服務(wù)偏好、服務(wù)期望、業(yè)務(wù)需求、售后痛點(diǎn)等數(shù)據(jù)來(lái)自于汽車(chē)之家增值服務(wù)調(diào)研數(shù)據(jù)；
■ 汽車(chē)銷(xiāo)量數(shù)據(jù)來(lái)自于中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)據(jù)及終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù)，庫(kù)存系數(shù)來(lái)自于中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)；
■ 宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局；
■ 企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)自于企業(yè)公開(kāi)財(cái)報(bào)及Wind數(shù)據(jù)庫(kù)；
■ 報(bào)告中涉及的政策文件均根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)資料整理得出；
■ 報(bào)告中提及的乘用車(chē)僅包含狹義乘用車(chē)：轎車(chē)、SUV、MPV，車(chē)型級(jí)別劃分以汽車(chē)之家產(chǎn)品庫(kù)為準(zhǔn)。
30秒快速閱讀：
1. 二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，有望成為新的贏利點(diǎn)；
2. 3成用戶(hù)選擇4S店置換，車(chē)源外溢明顯；
3. 置換價(jià)格與市場(chǎng)接軌，4S店才能防止用戶(hù)流失。
一、二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，有望成為新的贏利點(diǎn)
2019年被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是二手車(chē)發(fā)展的關(guān)鍵一年。從國(guó)家政策層面宣布，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車(chē)限遷政策，到行業(yè)內(nèi)部積極主動(dòng)求變，均加速了國(guó)內(nèi)二手車(chē)行業(yè)的發(fā)展速度。我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入嶄新的發(fā)展階段，交易規(guī)模也日漸壯大。從二手車(chē)銷(xiāo)量情況來(lái)看，2019年1-11月的累計(jì)銷(xiāo)量為1324萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5.0%，交易金額達(dá)到了8317.6億元，不論從交易數(shù)量，還是交易金額來(lái)看，都以正向的速度在增長(zhǎng)，可持續(xù)發(fā)展性較強(qiáng)。
二、3成用戶(hù)選擇4S店置換，車(chē)源外溢明顯
汽車(chē)之家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在二手車(chē)出售時(shí)，31.4%的用戶(hù)愿意將車(chē)輛置換給4S店，但5成以上的用戶(hù)，更傾向于將車(chē)輛出售給4S店之外的渠道，如二手車(chē)市場(chǎng)、電商平臺(tái)或身邊的親戚朋友。那么，則需要從用戶(hù)選擇在4S店還是4S店以外去尋找原因。從在4S店置換和沒(méi)有在4S店置換的兩類(lèi)用戶(hù)角度來(lái)看，價(jià)格是首要因素，此外，還需要靠流程及服務(wù)層面來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格上的不足。
三、置換價(jià)格與市場(chǎng)接軌，4S店才能防止用戶(hù)流失
對(duì)于選擇在4S店置換車(chē)輛的用戶(hù)中，超過(guò)6成因?yàn)橹脫Q補(bǔ)貼及置換便捷性而選擇4S店；而從手續(xù)的復(fù)雜程度來(lái)看，4成的用戶(hù)因?yàn)橹脫Q手續(xù)簡(jiǎn)單方便而選擇在4S店置換；從流程層面來(lái)看，對(duì)于能開(kāi)展舊車(chē)置換業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，若能實(shí)現(xiàn)整個(gè)置換過(guò)程的一條龍代辦服務(wù)，節(jié)省車(chē)主出售舊車(chē)所需要花費(fèi)的時(shí)間和精力，將有效提升用戶(hù)的渠道傾向性。
在用戶(hù)不選擇4S店置換的原因中，近8成的用戶(hù)認(rèn)為4S店車(chē)輛置換的價(jià)格較低，2成用戶(hù)認(rèn)為4S店服務(wù)流程繁瑣。車(chē)主在處理舊車(chē)時(shí)最擔(dān)心的是車(chē)價(jià)賣(mài)低，相對(duì)更高的出售價(jià)格則是用戶(hù)的本質(zhì)訴求。從經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)看，應(yīng)保證舊車(chē)置換的價(jià)格貼近市場(chǎng)價(jià)格，也可在用戶(hù)置換新車(chē)時(shí)，將新車(chē)優(yōu)惠及其他配套服務(wù)與置換進(jìn)行組合讓利，讓用戶(hù)享受到便捷與實(shí)惠，這樣不僅僅可以增加置換率，還能帶動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售，從而提高整體的利潤(rùn)空間。
全文總結(jié)：
目前，二手車(chē)市場(chǎng)的功能還比較單一，缺乏售后保障體系。4S店中的二手車(chē)部門(mén)更多的是從事置換，為新車(chē)銷(xiāo)售提供服務(wù)。置換的部分二手車(chē)會(huì)存在車(chē)況差、價(jià)格高、車(chē)?yán)溟T(mén)等問(wèn)題。在增換購(gòu)消費(fèi)居于市場(chǎng)主力的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)增加二手車(chē)業(yè)務(wù)投入，提高二手車(chē)置換率，從而進(jìn)一步提升盈利空間。售后市場(chǎng)正在面臨新的變革，對(duì)于萬(wàn)億的后市場(chǎng)規(guī)模，未來(lái)發(fā)展空間巨大，經(jīng)銷(xiāo)商需要抓住機(jī)遇，下期我們將為大家?guī)?lái)《維修保養(yǎng)篇》。（文/汽車(chē)之家 王超）
